Domykanie sprzedaży. Jak najlepsi przezwyciężają niezdecydowanie klientów

Ted McKennaMatthew Dixon

Czy twoi klienci ciągle mówią „Muszę to przemyśleć”, „To brzmi dobrze, ale jeszcze sprawdzę coś innego”, „Daj mi czas”?

To nie brak potrzeby. Nie cena. Nie konkurencja.

Problemem jest niezdecydowanie – największy wróg sprzedaży.

Ta książka pokazuje, jak najlepsi handlowcy na świecie radzą sobie z klientami, którzy:

• przeciągają decyzję bez końca
• boją się, że popełnią błąd
• analizują wszystko w nieskończoność
• mają potrzebę, ale brakuje im odwagi, by ją zrealizować
• ciągle jedynie dopytują o szczegóły
• chcą, ale… nie potrafią się zdecydować.

Autorzy przeanalizowali ponad 2,5 miliona rozmów sprzedażowych i udowodnili, że:

• więcej transakcji nie domyka się z powodu braku decyzji klienta niż przez konkurencję
• większość porad sprzedażowych dotyczących domykania po prostu nie działa
• niezdecydowanie nie jest lenistwem – to lęk przed złym wyborem
• rolą sprzedawcy nie jest „nakłanianie”, tylko zdejmowanie z klienta strachu i niepewności.

Dzięki metodzie JOLT dowiesz się, jak zamienić intencje w podpisaną umowę – szybciej, etyczniej i bez walki z klientem.

To książka, która zmieni sposób, w jaki finalizujesz sprzedaż

Matthew Dixon - jeden z najbardziej wpływowych ekspertów w dziedzinie sprzedaży. Autor bestsellerów, w tym rewolucyjnej książki Sprzedawaj jak Challenger, która zmieniła sposób, w jaki firmy podchodzą do budowania relacji z klientami. Współzałożyciel DCM Insights, doradza globalnym organizacjom, a jego analizy regularnie publikuje „Harvard Business Review”. Specjalizuje się w badaniach nad zachowaniami kupujących i efektywnością handlowców.

Ted McKenna - ekspert w obszarze sprzedaży, komunikacji i zachowań konsumentów, łączący naukę z praktyką biznesową. Współzałożyciel DCM Insights, wcześniej pracował m.in. w Tethr, Russell Reynolds oraz CEB (obecnie Gartner). Specjalizuje się w wykorzystaniu AI i analityki konwersacyjnej w badaniu tego, jak klienci podejmują decyzje. Współautor licznych publikacji dla „Harvard Business Review”.